這一段時間內(nei) BG大游集团洗地機銷售人員問經理：“現在洗地機市場上出現了一些小廠，價(jia) 格很低，很難對付，怎麽(me) 辦?”經理反問道：“既然這些洗地機小廠家這麽(me) 厲害，為(wei) 什麽(me) 一直是小廠，而我們(men) 卻是大型洗地機生產(chan) 銷售廠家呢?”那麽(me) ，作為(wei) 一個(ge) 購買(mai) 洗地機的用戶還是一門心思“沒有最低，隻有更低”嗎?實際上，低價(jia) 的洗地機在市場上通常隻是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有餘(yu) 。雖然給洗地機市場價(jia) 格造成一些麻煩，但從(cong) 結果看這些小廠家，都逃不了“陪練”的結局。
我們(men) 經常發現，市場上銷量最差的商品，通常也是價(jia) 格最低的商品。除非有絕對的成本優(you) 勢和產(chan) 品結構優(you) 勢，低價(jia) 也隻能是戰略競爭(zheng) 手段，而不能成為(wei) 常規市場經營手段，更不能動不動把低價(jia) 作為(wei) 一種營銷手段。在常規的價(jia) 格競爭(zheng) 中，低價(jia) 者銷量往往會(hui) 更加低。價(jia) 格高低是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：“你不是通過價(jia) 格出售產(chan) 品，而是出售價(jia) 格。”我們(men) 經理說：“推銷是通過價(jia) 格把產(chan) 品賣出去，營銷是通過產(chan) 品把價(jia) 格賣出去。”
洗地機低價(jia) 決(jue) 定了營銷的核心要素隻能是價(jia) 格，因為(wei) 低價(jia) 無法支撐其他營銷活動。保證洗地機高質量的同時保證優(you) 價(jia) 才決(jue) 定了它的營銷活動可以是豐(feng) 富多樣的，這是由價(jia) 格所產(chan) 生的政策空間決(jue) 定的。優(you) 價(jia) 打敗低價(jia) 是市場的常態，低價(jia) 打敗優(you) 價(jia) 是個(ge) 案。當然，產(chan) 業(ye) 集中過程中戰略性的價(jia) 格戰是例外。營銷是把價(jia) 格賣出去，學會(hui) 賣價(jia) 格才領悟了營銷的真諦。低價(jia) 隻是簡單的賣產(chan) 品，優(you) 價(jia) 是賣價(jia) 格、賣價(jia) 值!洗地機廠家的產(chan) 品價(jia) 格或者質量誰優(you) 誰劣，一看便知。
